cos’è l’home staging e perché non potrai più farne a meno

 

Home staging è una di quelle espressioni che quando la senti per la prima volta, ma forse anche per la seconda e la terza, probabilmente non ti verrà voglia di approfondire.
Sai come lo so? Perché quando lo propongo ai miei clienti li osservo reagire come se avessi grattato le unghie sulla lavagna. 
Ma se riuscissi a superare l’antipatia del termine in inglese, scopriresti che sotto il nome irritante c’è un’idea molto semplice: preparare una casa per venderla meglio.

La tecnica, se vogliamo chiamarla così, nasce negli Stati Uniti all’inizio degli anni Settanta, dal genio della signora Barb Schwarz, agente immobiliare di Bellevue, nello stato di Washington, con un passato nel teatro.
Ed è proprio lì il punto: portare nel mercato immobiliare la logica del palcoscenico, cioè preparare la scena perché il pubblico — in questo caso il potenziale acquirente — riesca a leggere meglio quello che ha davanti. Schwarz racconta di aver inventato il concetto di Home Staging nel 1972, proprio mettendo insieme immobiliare e teatro.

A questo punto però conviene chiarire cosa non è sto home staging: non è una ristrutturazione, non è un render fatto su carta. E non è nemmeno interior design. L’interior design lavora per chi in quella casa vive.
L’home staging, invece, è un allestimento in carne e ossa, in mobili e suppellettili, fatto per aiutare chi guarda a capire la casa e le potenzialità degli spazi, prima in fotografia e poi durante la visita. 

Quando va usato

La risposta più sincera è: quasi sempre, ma non sempre nello stesso modo.

1) La casa abitata. Chi vende spesso non riesce a vedere la propria casa con gli occhi di un estraneo — ci vive dentro da anni, ci ha costruito abitudini e affetti, e quello che per lui è normale per un visitatore può essere rumore visivo. Un professionista dell’home staging porta uno sguardo esterno e neutro.

2) La casa vuota. Paradossalmente, una casa vuota si vende più difficilmente di una casa arredata, perché gli spazi vuoti sono difficili da leggere — sembrano più piccoli, più freddi, più anonimi. L’home staging con arredi temporanei risolve esattamente questo problema.

3) La casa che non si vende. Se una casa è sul mercato da mesi senza risultati, il problema spesso non è solo il prezzo, ma la presentazione. Riallestire gli spazi, rifare le fotografie e ripubblicare l’annuncio dopo un intervento di home staging, equivale a rimettere sul mercato una casa che finalmente si lascia capire.

L’home staging non è un lusso riservato alle ville di pregio. È uno strumento di marketing che funziona su qualsiasi tipo di immobile, a qualsiasi fascia di prezzo.
Anzi, spesso è più utile sugli immobili di fascia media, dove la concorrenza è alta e la differenza tra una vendita rapida e mesi di attesa la fa spesso la presentazione.
Perché una casa si visita almeno due volte: la prima sul portale, la seconda dal vivo. E se la prima va male, la seconda spesso non arriva mai, e non essere visti è la cosa peggiore che possa capitare.

Che risultati dà?

Allontaniamoci dai due estremi, l’home staging non fa miracoli, ma nemmeno va liquidato come un vezzo estetico.

Un’analisi FIAIP su 3.200 transazioni concluse tra il 2023 e il 2024 aggiunge un dato che riguarda direttamente la fase iniziale della messa sul mercato: le richieste di visita nei primi quindici giorni aumentano del 41% per gli immobili con home staging rispetto a quelli senza

Ma ora ti racconto una storia che non arriva dalle analisi di mercato.
Con una collega di Diano Marina abbiamo fatto un esperimento, un appartamento in vendita da 10 mesi che non aveva ricevuto nemmeno una richiesta di appuntamento (capito? Nemmeno una richiesta).
È intervenuta la nostra home stager, abbiamo riallestito la casa, rifatto la presentazione, e in quattro giorni sono arrivate dieci richieste. Casa venduta.

Ovvio che anche facendo home staging non venderai una casa fuori prezzo o piena di problemi.
Non è un trucco magico, serve solo (solo?) a evitare che una casa buona sembri mediocre solo perché si presenta male. 
Per onestà va detto tutto: prima di intervenire abbiamo anche convinto le proprietarie a scendere da 170 mila a 159 mila euro. La vendita si è chiusa a 155 mila.

Sotto le immagini del prima e del dopo, tu quale delle due case compreresti? 

Ma allora perché in Italia non sta avendo il successo che merita?

In teoria l’home staging ha tutto per poter funzionare anche da noi. È concreto. Non richiede lavori pesanti. Ma incide sulla percezione dell’immobile. Aiuta le fotografie. Aiuta gli annunci, e aiuta le visite.
E allora perché in Italia non ha ancora sfondato?

Una parte della risposta, temo, sta nel fatto che in Italia il mercato immobiliare ha a lungo sottovalutato tutto quello che riguarda la presentazione. Come se bastasse mettere una casa sul mercato (sui portali) perché il resto venisse da sé. Come se il prezzo fosse l’unico argomento e tutto il resto un contorno decorativo.

Poi c’è la diffidenza.
Perché l’home staging viene ancora letto, da molti, come “trucco”. Come una specie di maquillage della casa, mentre il punto, almeno quando è fatto bene, è un altro: non nascondere, ma chiarire.

Infine c’è anche un problema culturale del settore. Troppo spesso si continua a lavorare come se bastasse esserci, pubblicare, aspettare, magari abbassare il prezzo se le cose non vanno. Tutto quello che riguarda il posizionamento dell’immobile, il racconto, le immagini, la leggibilità degli spazi, viene visto ancora come qualcosa di accessorio. E invece accessorio non è.

Perché in un mercato in cui gli annunci si assomigliano tutti, una casa non deve solo esserci. Deve arrivare.
E l’home staging, se usato bene, aiuta parecchio.

Concludendo

L’home staging non serve a far sembrare una casa quello che non è.
Serve a farla sembrare esattamente quello che è, ma nel suo giorno migliore.

Che a ben vedere è quello che facciamo tutti quando abbiamo un appuntamento importante: non cambiamo identità, però magari evitiamo di presentarci con i capelli sporchi e la maglietta con cui andiamo a dormire.
Ecco. L’home staging sta lì, tra la ristrutturazione e la foto con la tavoletta del cesso alzata.

Non è magia.
Non è arredamento da rivista.
Non è fissazione estetica.

È una forma di chiarezza.

E nel mercato immobiliare, di chiarezza, ce n’è sempre bisogno.